每年4月、9月，全球多個國家和地區的採購商涌入河北省廊坊霸州市，隻為“搶訂”這裡家具工廠未來一年的產能。

霸州勝芳家具產業有40余年發展史，該產業集群有4200多家企業，年產值達500億元，生產的金屬玻璃家具產量佔國內七成。“鮮有能讓消費者記得住的品牌，也沒有一個真正意義上的行業龍頭，產品附加值太低，這是發展最大痛點。”一位企業負責人嘆息道。

體量龐大的產業集群，為何始終未能走出低附加值的代工模式，沒有誕生具有全國影響力的品牌企業？近期，人民網河北頻道調研團隊深入霸州，展開走訪。

柏斯諾家具產品展覽。人民網記者 朱延生攝

“規模巨人”為何淪為“利潤矮子”？

四根薄壁鐵管加一塊鋼化玻璃，半天就能攢出一張餐桌。霸州一年能產出1億台（套）家具，早在2005年就獲稱“中國金屬玻璃家具產業基地”。

鋼鐵、金屬壓延、保溫材料等產業曾長期是縣域經濟支柱，普遍呈現“大群體、小個體”的發展特征：小企業、小作坊在產業聚集區四處開花。其中霸州金屬玻璃家具產業集群佔全國70%左右的市場份額，同樣延續了“低小散”的發展模式。2017年，廊坊市開展整治，霸州市2700家涉鋼“散亂污”企業完成整治。大量環保不達標的小作坊被清退，“低小散”格局被強制打破。

歷經淘汰，霸州現有家具企業已從巔峰時期的1萬余家，降到了4200余家規模以上（年主營業務收入達到2000萬元及以上）企業不足百家，年產值億級企業寥寥無幾，5億元以上企業更是稀缺。環保整治雖清退了落后產能，但並未自然孕育出具備帶動能力的龍頭企業。

記者走訪發現，行業內普通金屬玻璃餐椅出廠價多在80元至120元區間，單件淨利潤不足5元﹔外貿貼牌訂單利潤率也僅徘徊在3%至5%，大量小微企業的淨利跌破2%，行業利潤空間被大幅壓縮。

“一年流水幾百萬元，落到兜裡剩不了‘幾塊錢’。”當地一位家具廠老板的話透著無奈。

這種低附加值的代工模式，與國內頭部品牌的發展路徑形成鮮明反差。同樣是家具生產，總部位於北京的曲美家居走了完全不同的路。

曲美董事長趙瑞海坦言：“90年代行業清一色跟風抄款、做貼牌代工，安穩賺加工費。但我那時候就認定，家具是要有態度、有質感的，不能永遠跟著別人跑。”

曲美的三次關鍵選擇，刀刀指向品牌——

第一次，90年代堅持自研彎曲木工藝，徹底告別仿制代工﹔

第二次，2000年前后率先買斷國際設計師版權，從“做家具的工廠”變成“懂生活的設計品牌”﹔

第三次，2018年全資收購挪威Ekornes。

杭州電子科技大學安吉智能制造技術研究院副院長李文欣將本地產業比作“灌木叢”：企業數量龐大，卻缺乏具備引領能力的“喬木”。如果沒有龍頭企業牽頭投入研發、打造品牌、掌握定價權，全行業勢必扎堆低端賽道打價格戰，陷入內卷死循環。

回到霸州本地，外貿仍是產業的核心出貨渠道，但也始終未能跳出低利潤困境。2025年霸州外貿家具企業達477家，進出口額達41.93億元，絕大部分是代工訂單。霸州多家外貿家具企業負責人表示，“外銷款式更新慢，沒法靠新款提價增收。外貿訂單以走量為主，體量不小，但單件利潤極薄，工廠依靠薄利多銷維持運轉。”

轉戰跨境電商同樣難解盈利難題，平台佣金、海外物流、退貨損耗綜合抽成30%至40%，進一步壓縮了本就微薄的利潤空間。當地一家頭部企業累計投入1500萬元推進數字化改造，設備折舊與運維成本分攤后，短期內單產利潤下降約2個百分點。

勝芳國際家具博覽中心電商基地。人民網記者 朱延生攝

“霸州勝芳家具做的是‘來圖加工’，設計不在手裡、品牌不在手裡、定價權更不在手裡。”霸州市政府相關人士直言，當地制造能力已達到國內中高端水平，能承接一線品牌代工便是明証，但“生產強、品牌弱”的格局未變。採購商壓價一兩個點，企業利潤便縮水一半，只能向下游傳導成本壓力，陷入“越代工越沒錢做品牌”的惡性循環。

產業歷史長，為何缺品牌、少龍頭？

霸州家具的起點可以追溯至20世紀80年代。彼時，霸州市勝芳鎮憑借一根鐵管、一塊木板，依托京津地緣，點燃了產業的火種。但在隨后的40年裡，這片土地為何遺憾地錯過了品牌化的黃金窗口期？

鳳蓮部分家具產品展覽。人民網記者 趙明妍攝

記者走訪霸州多家家具企業發現，產業萌芽期的生存邏輯，天然形成了路徑依賴：企業首要目標是出貨回款，品牌建設意識本就薄弱﹔而代工模式回款穩定、風險可控，進一步讓企業主陷入了“舒適區”。當廣東、浙江的同行從20世紀90年代末便開始系統構建品牌形象時，霸州的大多數企業主仍沉浸在代加工的穩定收益中。

“海外客戶批量下單、回款穩定、不用操心終端。每把椅子賺點加工費，一年下來日子也過得滋潤。相比較做品牌，代工的錢更好賺。”當地一家代表性企業代表直言。

代工的錢更好賺，誰還費勁做品牌？這種心態直接導致企業缺乏品牌投入的動力，甚至嘗試后極易因短期收效甚微而放棄。霸州當地一家企業的相關負責人曾嘗試破局：注冊品牌並持續5年投入專項資金做推廣，最終市場反響平平，反而因分散精力影響了代工出貨。受此挫折，企業此后再未貿然涉足自主品牌。

省外成熟集群的品牌溢價，與霸州形成鮮明反差。李文欣分析，安吉椅業頭部企業永藝的辦公椅能賣到3000元以上，消費者願意為“為你撐腰”的品牌理念買單，而霸州企業習慣了沉默做產品，無人講述“我是誰”“好在哪裡”，自然無法享受品牌溢價。

不僅傳統線下品牌如此，線上原生家居品牌的成長邏輯，同樣印証了品牌運營與用戶思維的價值。再看屬於上海萬木生源家居有限公司的源氏木語品牌，公開資料顯示，2010年從淘寶小店起步，拿下櫻桃木家具、原木色實木家具全國銷量第一﹔線上粉絲超2500萬人，線下門店1700多家，覆蓋全國31個省份。

怎麼做到的？源氏木語品牌營銷負責人彭鑫認為，從企業實際經營角度來說，源氏木語產品設計的本質就是，以用戶的實際使用痛點為核心，進行有取舍的價值分配。

具體來說：家具的表面觸感、邊緣的弧度設計、家居場景的適配風格這些用戶每天能直接感知到的體驗環節，必須優先做好，甚至主動投入資源，把標准做到遠超行業同價位段的水平﹔影響產品長期耐用性和用戶適應安全的環節，絕對不能省成本，甚至要主動增加成本﹔一些行業內看似高端但實際用不上的功能，要謹慎做加法或直接砍掉。

“品牌的核心是建立消費者信任，這需要長期沉澱，而非短期流量。”廣東家具產業業內人士楊女士分析，廣東的先發優勢在於早期接觸香港及歐美市場，通過政府引導、設立設計中心、組織考察等方式，積累了成熟的品牌運營體系。“河北完全可以借鑒廣東經驗。”

產業鏈條全，為何不夠強？

“全”，是霸州家具的顯著優勢。方圓幾十公裡內，從鋼管、玻璃到噴涂粉末、包裝紙箱，產業鏈條完整閉合，一把椅子從設計到出廠都可以在本地完成。

然而，“全”不等於“強”。

產業鏈閉環帶來的配套便利，未能轉化為升級動力，核心症結在於創新協同的缺失。紐萊客擁有26項專利，產品暢銷國內外，已與顧家家居、京東、喜臨門等知名企業合作。但這樣的企業在整個集群中鳳毛麟角。

記者採訪發現，霸州4000多家家具及配套企業中，小微企業佔絕大多數，彼此之間是鬆散的交易關系，沒有龍頭企業牽頭制定標准、協調創新、分配利潤。

柏斯諾員工在制作家具配件。人民網記者 趙明妍攝

李文欣打了個比方，勝芳區域品牌是連接“4000個零件”的那根軸，但目前缺少一台強有力的“發動機”——也就是龍頭企業。沒有發動機，軸轉得越快，空轉和內耗就越嚴重。

反觀廣東、浙江的成熟產業集群，通常由幾家龍頭品牌企業主導產業鏈，將利潤向設計、研發等高附加值環節傾斜，帶動配套企業共同升級。如果沒有龍頭企業牽頭投入研發、打造品牌、掌握定價權，全行業勢必扎堆低端賽道打價格戰，陷入低水平循環。“安吉椅業以永藝股份、恆林股份為代表，本土龍頭企業率先突圍，跳出低端同質化競爭的行業內卷困局，實現了從代工貼牌到自主研發、從模仿跟風到原創設計的全方位升級。”李文欣說。

比內耗更致命的是創新動力的缺失——抄襲成本極低，維權成本過高，直接消解了企業的研發意願。

當地一位老板表示：“我們花半年打樣、開模，推出個新款，還沒賣熱乎，別的廠就拿去改個螺絲，照樣出貨。取証難，耗時久，也就不願意去維權了。”

維權難，申請專利也難。以前，企業走常規通道申請家具外觀專利需3—6個月，而一款新款家具市場熱度往往隻有3—4個月，“証書沒下來、仿品已鋪滿”的時間盲區長期存在。針對知識產權保護短板，霸州已設立家具知識產權快速維權中心，外觀專利預審壓縮至5個工作日以內，維權響應也大幅提速。

但受訪企業坦言，此前多年“創新即被抄、維權耗精力”的顧慮已形成路徑依賴，加上未形成龍頭企業牽頭、配套企業共享的研發協同機制，中小企業主動投入原創設計的意願仍待恢復。

李文欣介紹，浙江一些品牌企業的經驗是：“外觀是‘臉面’，成套化制造裝備技術才是‘骨架’和‘心臟’。像永藝股份等企業，通過自主研發把骨架沖壓、管料成型、噴膠碼釘等工藝集成化、裝備化進而智能化，也就把議價權牢牢握在自己手中。”

相比廣東順德、浙江安吉等地由政府早期介入、系統推動品牌建設的路徑，霸州在品牌培育方面的歷史積累明顯不足。中國家具協會公開信息顯示，當前家具行業正從“規模擴張”轉向“質量競爭”，品牌價值在消費決策中的權重持續上升。對於以代工為主的產業集群而言，這意味著外部競爭壓力在加大，而內部轉型動力仍顯薄弱。

霸州家具500億元產值的體量，是優勢也是“包袱”。它提供了轉型的基礎，也可能成為路徑依賴的枷鎖。能否走出“大而不強”的怪圈，取決於企業、政府和行業協會能否形成合力，在品牌建設、創新驅動和產業鏈協同上實現真正的突破。