市場變了，營銷邏輯也得跟著變。

前不久，利用“618”電商促銷活動，皓庭（唐山）環境科技有限公司直播團隊走進北京市房山區一家商場，與區域門店人員一起做直播。他們在直播間體驗新風機功能並與粉絲互動，現場收獲了一批訂單。

順應電商發展新趨勢，以新風機產品起家的皓庭（唐山）環境科技有限公司，撤掉市場部，組建12人的新媒體部，闖入工業品直播新賽道。2023年至2025年，公司通過直播轉化而來的年銷售收入從850萬元躍升至2600萬元，營收佔比從43%提升至87%，新風機銷量連年增長。

“體驗式直播，把流量變成訂單。”7月2日，皓庭（唐山）環境科技有限公司副總經理陳少波說，他們不僅設有專業直播室，還把直播延伸到樣板間、生產車間、展廳以及門店，用真實的體驗場景提升流量轉化率，擴大品牌知名度。目前，該公司新風機市場主要在省外，全國代理商和經銷商增至500多家，銷售網絡拓展至全國21個省份100多個城市。

線上引流訂單轉化率達50%

“家人們，這是皓庭科技樣板間，大家看看新風機是怎麼工作的。”6月23日上午，皓庭（唐山）環境科技有限公司培訓部經理、主播付佔偉走進樣板間，又一次開始直播。對著鏡頭，他邊操作邊介紹新風機主機、排風口、進風口，闡述新風機通風換氣的原理。

“新風機除甲醛效果如何？”“耗電量大嗎？”……隨著直播進行，在線人數逐漸多起來，彈幕上網友關於新風機的咨詢不斷，付佔偉一一進行回應。

隨后，鏡頭切換到新風機智能環境監控系統，數據顯示，啟動前后效果明顯。

“當前，消費者更願意為看得見、摸得著的真實體驗買單。”付佔偉告訴記者，他們通過體驗式直播，全方位展示產品性能與生產工藝，拉近產品與消費者的距離，打開了線上銷路。前不久，重慶一家開發商留言，要在開發的第四代住宅中採購一批新風系統。還有經銷商私信，想把產品賣到馬來西亞、俄羅斯等地，目前正進行業務洽談。

5月26日至6月18日，付佔偉帶著直播團隊走進山西、廣東、北京等7地，開展全國重點門店聯動直播活動。7家門店的7場直播，讓產品品牌高頻觸達用戶，每場直播都有不少訂單。

皓庭科技的線上營銷始於2021年。由於家居市場和消費方式的變化，之前“漫天撒網”敲門入戶式推銷效果越來越不理想，他們抱著試試看的心態，開始線上直播帶貨。

作為中小企業，公司資金有限，請不起專業主播。於是，公司生產、財務、研發、管理等人員兼職主播，邊實踐、邊探索。一部手機，走到哪裡，播到哪裡。

一開始，直播流量很小。他們就改進直播方式，增加互動體驗，並和全國代理商、經銷商聯合開展直播，流量慢慢有了起色。讓陳少波記憶深刻的是，在迪拜出差時，一個新客戶見到他，第一句話是“見過你直播”。

“現在，這種體驗式直播已成為我們精准攬客的主要渠道。”陳少波說，跟傳統客戶相比，直播引流而來的客戶經過大數據篩查，溝通成本更低、訂單轉化率更高。傳統客戶到公司商談業務，10次隻有一兩次能談成合作。而線上引流客戶平均10次就有5次達成交易，訂單轉化率提升至50%。

真實場景建立客戶信任

多年的直播實踐，讓陳少波深切感受到，賣產品就是“賣信任”。

傳統零售以貨為中心，產品成交了，交易也就結束了。可在直播帶貨中，成交不是終點，而是商家和粉絲建立信任關系的起點。

皓庭科技的產品客戶主要在城市，農村很少。有一次，甘肅省定西市一名來自農村的客戶在直播間問：“新風機噪聲大不大？后期維護麻煩嗎？”他們立即操作，展示安裝場景和使用效果，打消了客戶的擔心與顧慮，並在安裝后進行產品和服務質量回訪，提升了客戶滿意度。

好產品被認可、被需要，得靠真實內容輸出與互動體驗，精准擊中人們的深層需求。陳少波經常跟直播人員提到一個詞“打明牌”，不用話術，不玩套路，將產品實際效果呈現在粉絲面前。公司和區域門店直播團隊也經常通過實地體驗、現場演示進行直播，將抽象的產品介紹轉化為可視化的真實場景。

前不久，家住內蒙古赤峰經濟開發區百合田園的網友，有一套150平方米的住宅剛裝修完，擔心房子通風不好、甲醛濃度大。在直播間，他看到皓庭科技即插即用無管道新風機的效果，眼前一亮，當場訂購了一套。這名網友反饋說：“直播最打動我的就是真實感。”

如今，越來越多的人關注房子的居住環境是否安全、舒適、綠色、智慧。陳少波說，他們正加強工藝革新和質量提升，為好房子建設提供空氣淨化、除濕等技術解決方案。同時，在直播中和粉絲分享探討綠色材料、綠色涂裝、降噪設計等方面的案例和做法，倡導環保健康的生活方式。（記者貢憲雲、王育民）