冀貨出海共享直播基地：

全鏈條服務破解出海難

5月26日，冀貨出海共享直播基地產業數據研究院，工作人員正同步相關數據。本報記者 魏 雨攝

5月27日，冀貨出海共享直播基地展廳，工作人員向到訪的外國商人介紹河北產品。本報記者 魏 雨攝

5月26日，邢台市達力斯兒童玩具有限公司產品展廳，工作人員介紹公司產品。本報記者 魏 雨攝

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出海對許多長期深耕本土的河北企業而言，是一場漫長的跋涉：既要跨越千山萬水，也要打破一道道無形的邊界。位於邢台經開區的冀貨出海共享直播基地，正為此開辟一條新通道，打造冀貨出海的“超級接口”：

它為企業提供一站式服務。從共享客戶資源，到代辦出海手續，再到海外倉儲、銷售，基地打通了出海的全鏈條。

它直擊企業出海痛點。面對消費習慣、文化背景差異，基地用本地化運營、精准營銷破解“水土不服”，助力企業深耕海外市場。

它撬動產業升級。通過數據反哺研發、市場一線信息倒逼生產，讓“產品出海”帶動“產業升級”，推動河北省特色產業優化提升。

打通出海全鏈，提供多元出海渠道

“這款豆腐貓砂吸水率、結塊性都超出預期。不過，2.5千克的包裝有點小，希望能增加8千克以上的大包裝。”

5月26日，河北通旺農業生物科技有限公司（以下簡稱“通旺科技”）副總經理張靜收到美國客戶反饋時，距離她寄出樣品剛過去一個半月。考慮到35天左右的船期，市場反應速度之快讓她驚喜。

“一個新市場或許已經向我們打開了大門。”張靜的臉上浮現出一抹笑容。

4月初，通旺科技與邢台經開區冀貨出海共享直播基地（以下簡稱“基地”）達成合作，依托基地提供的客戶資源，試水美國市場。在此之前，通旺科技的貓砂產品暢銷歐洲和東南亞，但一直沒有敲開美國市場大門。

“共享客戶資源，是基地服務出海企業的舉措之一。”基地負責人匡越介紹，在拓展美國市場之前，基地還為通旺科技做了市場調研，發現這家公司的產品在線下商超賣得最好，於是幫助企業將產品鋪入中高端超市貨架。

提供市場分析和客戶資源是基地服務企業的第一步。目前，基地的服務已經覆蓋外貿全部環節，為企業提供一站式出海方案。

走進基地三樓大廳，一眼就能看到一個集成式服務台。窗口上方，挂著六塊牌子：行政審批、海關服務、稅務服務、市場監管、園區代辦、法律咨詢。翻開服務台登記冊，近一周的記錄顯示：資質認証、合規審批，是企業問得最多、辦得最勤的業務。

“拿海關服務來說，基地設立了一站式服務點，提供歸類預裁定、原產地簽証、出口退稅等服務。企業不用一趟趟去跑，在基地就能一次申報、全程通行，而且基地還提供‘一企一策’定制化服務。”匡越說。

企業出海涉及辦理金融、法務、監管方面的手續，這些事務通過服務台就能辦妥，基本實現“不出基地，辦結行政事項”。

出海過程中的商業服務事項，基地也能辦理。

基地目前入駐的20多家企業，近半數是服務類企業，可以提供跨境支付結算、多語種翻譯、物流等全方位服務。“企業可以當‘甩手掌櫃’，統統委托給基地代辦。”她說。

企業產品到海外后，怎麼分發銷售？售后服務怎麼解決？

與基地合作后，5月初，邢台市達力斯兒童玩具有限公司（以下簡稱“達力斯”）發出了第一批貨——十幾個款式的電動童車。這些貨物抵達北美洲后，將首先進入海外倉。

“海外倉就是在國外建倉庫，存儲提前發過去的貨物，有人買就直接從當地發貨。”負責基地運營的副總經理付琴艷表示，目前基地擁有12個自建海外倉，以及近百個合作海外倉，能夠保証貨物高效分發與銷售。

至於售后服務，基地依托海外團隊，建立了一套線下銷售以及售后服務體系，能將貨物布設到零售網點，也能及時解決消費者的退換貨需求。

“從客戶資源共享，到各類事項代辦，再到海外倉儲、銷售，基地打通了出海的全鏈條，形成了一個完整的貿易閉環。”付琴艷說。

除了打通傳統貿易鏈路，基地還引入跨境電商，為企業出海增加一條新途徑。

“看，這個洋小伙其實是AI主播。”付琴艷帶我們走進一個24小時直播間。大屏幕上，一名“外國青年”正用流利的英語為邢台產的汽車零部件帶貨。“AI主播全天不停歇，還能切換多國語言，全球客戶都能聊。”她說。

視頻也是跨境電商的推廣手段。在另一處工作區，運營人員正在向兩個TikTok賬號上傳視頻，內容分別是運動自行車和康復器具產品展示。兩個賬號運行半月有余，發了十幾條視頻，已積累上千粉絲。

正說著，賬號后台彈出一條詢盤信息，一個馬來西亞用戶詢問一款康復椅的批發價格和最小起訂量，運營人員隨即給生產企業打去電話。

“我們正在對接更多跨境電商渠道，打通貿易的更多環節，為企業出海提供更多元、更暢通的渠道，助力河北產品賣到全球。”匡越說。

破解“水土不服”，解決企業出海痛點

5月27日，基地“冀貨出海”展廳迎來了一批企業家，講解員熱情地為大家介紹展廳中的河北特色產品。

走到南和寵物產品展位前，講解員向來訪者拋出一個問題：“右邊這款貓砂包裝是卡通插畫風格，線條軟萌有趣﹔左邊這款是寫實攝影風格，還原真實細節。大家猜猜，哪款更受歐美市場歡迎？”

答案眾說紛紜。這一問題，既考驗企業對海外市場的了解，也戳中了企業出海的痛點。

兩款包裝截然不同的貓砂，其實出自邢台市南和區同一家企業。

去年，這家企業與基地合作，把產品銷往歐美。起初，他們毫不猶豫選了卡通風格的那款。因為在國內，這款設計是妥妥的“銷量擔當”。

結果呢？產品擺在海外貨架上，少有人問津。

“想深耕海外市場，得真正懂對方的消費邏輯、消費習慣，乃至文化背景。”匡越說，可企業痛處就在這裡，不是不想懂，而是沒渠道懂、沒精力懂，最后造成產品“水土不服”，在海外扎不下根。

做外貿，因為不熟悉海外市場，企業往往會付出大量試錯成本。選品靠猜、設計靠搬、渠道靠試——這種打法，讓企業在出海過程中交了不少學費。

基地的托舉成了破局的關鍵。針對貓砂包裝問題，基地依托海外團隊深度調研，重新設計了包裝。調研中還發現，消費者對貓砂的水溶性格外在意。原來，歐美消費者習慣把用過的貓砂沖進馬桶。於是，基地又指導企業調整配方，生產更易溶於水的產品。很快，新的貓砂產品在當地站穩了腳跟。

在電商營銷環節，基地的專業力量也讓企業少走了彎路。

邢台當地有一家生產家居用品的公司，產品力國內領先。幾年前，公司決定拓展海外市場，於是花了大價錢拍視頻，上傳到海外社交媒體。視頻制作包裝精良，點擊量卻寥寥無幾。團隊不知道問題出在哪兒，一度很迷茫。

“視頻並非越精致越好，而是能夠‘直給’。碎片化時代，內容越簡短、直接，用戶越買賬。”基地運營團隊熟悉海外文化、深諳海外用戶習慣，一番話切中要害。

后來，該公司直接將賬號交給了基地。那些視頻素材被剪輯成短小片段，同時調整文案、卡准發布時間。不到半月，賬號播放量翻了5倍，評論區也活躍起來，時常能刷到“哪裡能買到？”一類的留言。

如果說，少走彎路是為企業降低試錯成本，那麼精准找到市場和客戶則是提高了轉化效率。

與基地合作之前，許多企業獲取海外客戶的渠道較為單一，主要依賴展會。

這幾乎唯一的渠道，獲客效率還不高。通常情況是，一場展會下來，企業聯系方式也留了不少，但經過幾輪篩選，十個客戶能合作成一個就不錯。而且追單過程很漫長，少則半年，多則一年甚至更久。

企業與基地合作后，情況有了變化。“首先，獲客渠道多了，基地的客戶資源和跨境電商資源都能與企業共享。其次，基地的客戶是多年合作伙伴，信任度高﹔通過跨境電商聯系的新客戶，線上已完成前期篩選。這樣一來，對接的成功率大大提高。”付琴艷說。

精准錨定市場是基地幫企業提高轉化效率的另一個手段。

達力斯深耕電動童車領域近10年，外貿佔比70%以上。如何進行更精細的市場定位和營銷，是企業正在探索的課題。

“過去，一款產品適不適合某個市場，是按東南亞、中東、歐美這樣的區域粗略劃分的。至於更詳細的分銷渠道、定價策略、推廣方式等，企業還做不到。”達力斯電商事業部經理母俊威說。

如今，精准觸達市場成為可能。基地用經驗、數據和專業團隊，正在幫企業把“大概方向”換成“精准導航”。

“數據分析能根據產品特性鎖定細分市場和銷售渠道。比如一款自行車，根據車型和適用人群，就能判斷走線上還是線下更有利。如果走線上，還能進一步確定該上高性價比網購平台還是高品質網購平台。”付琴艷說，精准市場定位，讓企業用最小成本、最短時間，找到最優路徑。

吸收市場信息，促進產業轉型升級

眼下，達力斯的新業務板塊——“探為來”自行車新廠區建設正酣。工程已進入收尾階段，工人們正加緊內部裝修，預計10月正式投產。這座新廠區將布局高端自行車產線，力爭在全球高端自行車市場佔據一席之地。

“新廠區內將設立自行車技術研發中心、智能騎行裝備孵化基地等，重點突破智能輔助騎行系統、碳纖維車架3D打印技術，為品牌智能化、高端化提供有力支撐。”達力斯副總經理王付君表示。

“探為來”的高端化方向，與基地產業數據研究院的研判不謀而合——企業在制定發展戰略時，正是參考了研究院給出的數據和方向建議。

對出海企業來說，數據分析的作用遠不止分析市場、鎖定客群。它更大的價值，在於指導和引領產業升級。

5月28日，基地產業數據研究院。一面兩間屋子大的巨型屏幕上，全球自行車產業數據實時更新，從出貨量、電商銷售到熱銷車型、消費者偏好，各類信息應有盡有。在看不見的后台，系統不斷從全球互聯網抓取自行車圖片、價格、鏈接等數據，補充到平台上。

“歐洲是高端自行車核心消費市場。數據顯示，過去一年，歐洲電動自行車銷量增長15%，同時，智能輔助功能成為消費者最大的偏好項。這意味著，自行車的電動化和智能化將是下一階段發展趨勢。”匡越說。

數據揭示了產業趨勢，再結合對具體產品的分析，便能形成產業升級的指導策略。

大屏幕左下方，是系統自動生成的全球TOP10運動自行車排行榜。瀏覽榜單，可以看到最暢銷車型的照片、價格、性能參數、生產企業等多維信息。系統進一步分析得出：外觀設計和車身重量是入選榜單的關鍵因素。

這一結果對“探為來”的影響是直接的。“新廠區投產后，我們生產制造會抓住兩點：一是應用碳纖維等輕質材料，減輕車身重量﹔二是把車架設計作為核心，因為車架就是骨架，決定了車的身材和顏值。”王付君說。

自行車產業平台是基地上線的首個平台，為產業升級提供了數據支撐。目前，基地正在開發寵物產業數據平台，未來還將拓展到更多特色產業，推動企業從“產品出海”邁向“產業升級”。

宏觀的數據之外，來自市場一線的鮮活信息，也在指導企業探索產品改進與升級。

很多企業由於長期代工或定制化生產，對一線市場缺乏了解，不知道消費者想要什麼，導致產業升級沒了方向，打造品牌也無從下手。從事海外貿易后，尤其主打TikTok、Temu等跨境電商平台，企業開始直面消費者。他們從評論區、直播留言中了解需求，從銷售數據中獲取市場信號。來自海外市場的一手信息，推動企業不斷改進生產。

“以前，產品建議都是從渠道商來的，信息反饋慢也不准確。現在搞一場跨境電商直播，交易額就能說明問題。消費者買不買賬，直接驗証產品的定價、功能是否合理，這成為我們調整生產的依據。”母俊威說。

受市場反饋啟發，通旺科技正在試驗新產品線。

此前，基地跨境電商運營人員發現，有多個用戶提及“中草藥成分的貓砂”。基地初步調研后發現，這一細分品類存在空白，將信息反饋給通旺科技。

“五一”假期剛過，張靜將添加了金銀花、艾草等成分的三款貓砂樣品送到基地進行質量驗証。“新產品線如果成功落地，會獲取較高的附加值，好事一樁。”她說。

在市場需求驅動下，邢台礫石萬域科技有限公司正著手升級車間和設備。

這家生產音響產品的公司進入歐洲市場后，面對的是音樂素養較高的用戶群體。他們對音質、還原度等性能要求嚴苛，倒逼企業不斷改進生產。目前，企業正准備升級車間，引進更精密的聲學檢測和調試設備。

“企業出海，不僅僅要把產品賣出去，更要借助海外市場的技術標准、消費需求和競爭壓力，推動企業改進工藝、提升品質，從而帶動整個特色產業優化升級。”匡越表示。

記者觀察

有好產品，也要會講好故事

5月27日，俄羅斯商人阿爾喬姆在友人的陪伴下，來到位於邢台經開區的冀貨出海共享直播基地。在基地三樓共享選品中心，他見到沙河玻璃藝術品擺件時，眼睛一下子亮了。

不久前，阿爾喬姆在社交平台上刷到基地發的一組視頻，被視頻裡的玻璃擺件吸引。這些藝術品是沙河玻璃制品，有的做成了如意，透亮透亮的﹔有的做成了生肖，活靈活現。最吸引他的，是用玻璃做的大熊貓，圓墩墩的，非常可愛。他被精湛的手藝折服，也對中國文化有了強烈的好奇心。

阿爾喬姆很想來產地看看，於是買了機票真就來了。在基地參觀完，當天下午他又去了工廠參觀玻璃制作技藝，隨即下了幾百件訂單，准備帶回去試試市場。

在基地三樓共享選品中心，各類冀品好物琳琅滿目——沙河的玻璃、安平的絲網、辛集的皮革……這裡展示了全省107個特色產業集群的1200多種優質產品。

企業出海，產品品質過關是第一步。有了好產品，怎麼把客人吸引過來？怎麼讓消費者在諸多競品中選擇你？怎麼樹立起品牌？

答案不僅在車間裡，也在故事中。

首先要善於挖掘故事。4月底，500箱保定冰柿在天津港裝船出海，運往加拿大多倫多市，這標志著保定冰柿正式進軍國際市場。冰柿出海，故事有得講。其中，有百年貢品擁抱科技重獲新生的故事，有無人問津的山果從滯銷變搶手的逆襲，還有新農人執著創業、終獲成功的歷程。

放眼河北省特色產業，值得挖掘的故事並不少。例如，幾代人的死磕，讓沙河玻璃從建材做到電子屏幕﹔清河不養羊，卻成了世界羊絨集散地﹔青縣，一個不起眼的縣城，卻將化妝刷賣到了全世界……

在基地負責人匡越看來，好故事能為商品增加一層“情感魅力”，有利於建立消費者對品牌的信任，消費者也更願意為有故事的商品買單。

其次，要注意講故事的方式。關鍵要適應當地的文化習慣，用對方熟悉的方式、聽得懂的語言去講。

比如，白手起家、逆風翻盤的故事極易引起人們的共情。而我們的故事裡，從不缺這樣的素材：從擺地攤起步，睡過火車站，扛過幾輪起落，最后把一個小作坊做成了行業冠軍。這種敘事，不需要包裝，本身就是對方聽得懂、願意聽的故事。

最后，用好講故事的平台。近年來，TikTok、Instagram等平台的興起帶來了一波新流量，也為海外市場營銷增加了機會。

“目前，基地主推TikTok平台，前期視頻以產品展示為主，賬號有了一定積累后，再講述產地故事，讓消費者看見產品背后的土地與人，讓品牌形象立得住、傳得開。”負責基地運營的副總經理付琴艷說。

用好網紅資源，也是講故事的一條途徑。付琴艷介紹，基地計劃根據產品類別，篩選調性相符的海外博主，讓他們用真實體驗講述產品以及背后的故事。

“講好故事、打造品牌不是一朝一夕的事情，要堅持長期主義，持續深耕。為出海企業樹立形象，為河北產品帶來更大的附加值。”匡越說。