六月二十二日，京威汽車設備有限公司員工正在直播銷售汽車燃油加熱器。本報記者 趙永輝攝

“各位老鐵，今天咱們講解一款空氣燃油加熱器。”6月22日上午10時，位於河北省大廠回族自治縣的京威汽車設備有限公司直播間裡，氣氛直接拉滿。

“2023款解放J7能裝這款產品嗎？”看到留言，主播喬長龍作答，“完全適配，我們配有全部附件，開關、線束、油管……安裝很方便。”他從面前的展示桌上拿起樣機，對著鏡頭演示起來。

適配車型、安裝步驟、批量報價……評論區飛速滾動，問題一個接一個。運營專員剛敲下山西某車隊訂單的確認鍵，遼寧客戶的咨詢又彈了出來。靠著直播間這扇數字化窗口，這家深耕汽配50余年的國家級專精特新“小巨人”企業，把燃油加熱器賣到全國31個省區市，整體營銷效率提升超60%。

14人主播團用專業贏得信任

京威汽車長期配套一汽集團、東風汽車、三一集團等行業龍頭，產品質量有口皆碑。但過去全靠業務員跑客戶、跑展會、拓地市，推廣成本花了不少，效果卻很有限。品牌困在“主機廠—經銷商—終端用戶”鏈條裡，很難直接觸達終端。

“產品再好，客戶看不見摸不著就不算真正的品牌，我們要用直播把實力亮給市場看。”帶著這樣的思考，公司總經理潘利勇將目光投向工業品直播。公司正式組建直播團隊，有著20多年工作經驗的售后部主任喬長龍成為首位主播。

消息一出，質疑聲隨之而來。“燃油加熱器受眾面小，需要專業安裝，誰會在直播間下單？”“技術員不懂直播話術，能賣出去產品嗎？”

開播頭一周，直播間在線人數常是個位數，半天等不來一條有效咨詢。“還能堅持下去嗎？”不少人心裡打鼓。

潘利勇沒有退縮。他認為，工業品直播拼的從來不是話術套路，而是實打實的專業底氣。燃油加熱器是卡車、工程機械的過冬剛需，採購者多是資深司機、維修師傅和車隊管理員，參數虛實、工藝優劣，幾句話就能辨出高下。

團隊開始復盤調整。公司從售后、技術、生產等一線遴選多位骨干擔任主播。

喬長龍梳理產品零部件、維修技巧等形成標准化文案，帶著主播們從專業表述、鏡頭表達到節奏把控、互動技巧等開展系統練兵、反復打磨。

他還帶著主播把拆解樣機搬進直播間，對著鏡頭，從燃燒室焊接工藝講到水泵防水等級，連一顆固定螺絲的材質與防鏽標准，都講得明明白白。

如今，14人的主播團隊全部能獨立上崗，成員涵蓋售后工程師、技術人員、生產班組長與行政人員。這個直播間裡，沒有花哨的套路，技術拆解、實車安裝、工況測試成為每場的常態。這份接地氣的專業，讓直播間的詢盤轉化率遠超行業平均水平。

數字印証著轉型成效：團隊日均穩定直播6小時，全年超300場﹔開播近20個月，線上累計成交額突破1200萬元，佔總營收的12%﹔線下經銷商從6家增至43家，年銷量從2.78萬台躍升至5萬台，僅線下推廣成本就省下40余萬元。

差異化運營“鏈”通全國

單靠一個平台，流量總有天花板。

京威汽車針對不同平台屬性差異化運營，打造出“抖音重引流、快手強轉化、視頻號做私域”的三位一體矩陣。

抖音是流量入口，承擔曝光破圈功能。“我們摸索出一套‘短視頻引流+直播轉化’的打法：先用場景化短視頻精准觸達目標客戶，再通過固定時段直播實現銷售閉環。”直播運營負責人劉峰說。

在拍攝時，他們專拍接地氣的“硬核”場景：零下41℃冷啟動極限測試、不同車型安裝全流程、真實售后維修案例、老客戶使用回訪……每條內容都精准切中卡車司機、維修從業者的痛點。截至目前，僅抖音賬號就累計發布840多條短視頻，為直播間輸送了七成以上的精准客源。

西藏拉薩維修店老板辛先生就是刷到短視頻找到直播間的。此前京威的線下網絡最西延伸至青海，西藏地區市場幾乎空白。辛先生首批訂了5台試賣，產品憑借穩定的制熱性能很快在當地跑青藏線的司機群體中打開口碑。如今，辛先生每月穩定拿貨30台，成了京威在西藏地區的固定合作商。“要是靠傳統地推，我們可能十年都觸達不到這麼遠的客戶。”劉峰說。

快手是核心轉化陣地，主打高效成交。京威汽車針對平台用戶決策鏈路短、看重性價比的特點，常態化開展現貨秒殺、批量折扣、禮品贈送等活動，縮短客戶決策周期。“去年有一場直播，開播僅兩小時就成交7台。”劉峰介紹，目前快手平台為公司貢獻了線上半數成交額，復購率高達50%。

視頻號則深耕私域沉澱。企業團隊為高意向客戶定期開展專屬技術答疑、新品內測、老客戶回饋活動，實現線上獲客、線下成交。新疆一位專用車改裝客戶通過視頻號對接后，一次就下單75台。

直播帶來的改變，遠不止銷售數字的增長。

“直播間不只是賣貨的地方，更是我們聽到客戶聲音的直接渠道。”潘利勇說。過去終端需求要通過經銷商、服務商層層傳遞，現在直播一開，客戶反饋當天就能直達研發端。

去年冬天，有客戶在直播間提出，能不能給燃氣車生產專用加熱器。研發團隊迅速拿出適配方案，新品一上線，就有一家燃氣車企主動上門洽談。如今，京威的產品品類從直播前的6種拓展到21種，應用場景從駕駛室延伸到汽車貨廂、輪船等新領域。

“過去拼配套關系、拼渠道資源，現在拼的是誰更懂客戶、誰響應更快、誰技術更硬。”潘利勇表示，公司計劃進一步擴大主播隊伍，讓更多一線技術員走進直播間，以用戶需求推動產品研發迭代，讓直播串起研發、生產、銷售、服務全鏈條，為傳統制造企業數字化轉型闖出更多可能。（記者劉英）