6月23日，張家口市北方中星集團共享工廠生產車間，副總經理劉滿學（右）和員工一起直播推介產品。本報記者 趙 杰攝

生產線旁建起直播間，廠長、技術員變身主播，產業鏈上下游企業聯合出鏡……6月23日，在位於張家口市宣化區的北方中星集團，記者看到不少新鮮事。

“作為一家生產鑽杆鑽具的企業，我們的產品主要用於礦山鑽探、城市基建開孔等領域，市場份額佔到全國的30%，年產值達2.5億元。”北方中星董事長呂思濤說。

依托工業品直播，這家傳統制造企業不僅煥發出新活力，還帶動了宣化岩土工程裝備產業集群迭代升級。

直播間開在生產線，首月銷售額突破百萬元

一件件锃亮的鑽杆整齊碼放在生產線旁，伴著數控機床有節奏的轟鳴，主播張雪美正熱情洋溢地向網友介紹產品。6月23日上午，北方中星生產車間裡的這一幕讓記者感到新奇。

“這是我們從邯鄲學來的經驗。”北方中星副總經理楊慧說，不同於在辦公室裡搭建直播間，真實的生產場景能更好地將裝備生產和現場管理過程直觀地展示給潛在客戶，有效提升對企業的信任度。

從邯鄲學習歸來后，經過緊張籌備，5月8日9時30分，北方中星車間裡的第一場直播正式開播。一台數控機床旁的60平方米空間，成了張雪美的新舞台。

“剛開始我還擔心機床噪音會影響直播效果，沒想到反而成了助力。”張雪美說。因為場景真實，直播間熱度直線上漲，許多網友提問“分動器的使用壽命是多長”“鑽杆產品該如何保養”等具體問題，與主播頻繁互動。

有網友提出“想看完整的生產線”，張雪美隨即把手機攝像頭一轉，整個車間便進入直播畫面。看到寬敞明亮的車間、現代化的生產裝備，粉絲們連連點贊。

“以前磨破嘴皮子，直播間也沒有多少粉絲。現在，網友們熱情很高，刷屏的問題讓我都回答不過來了。”張雪美笑呵呵地說。

“現在，我們把每一次直播都當作一場產品展銷會。”楊慧說，通過直播，可以將全國各地的潛在客戶請進生產車間和產品展廳，向他們充分、直觀地展示企業實力。

截至目前，北方中星已在車間裡直播60余場。開播首月，企業直播銷售額突破100萬元，同比增長29%。

企業高管和技術骨干站上直播台，專業講解就是流量密碼

“摩擦焊鑽杆和整體鑽杆有啥區別？通過這塊展板，幾分鐘為您講透！”6月23日上午，北方中星副總經理劉滿學走進企業直播間，與網友直接互動、精准答疑。

“又和‘大咖’見面了”“干貨滿滿”……鏡頭前，劉滿學的生動講解，把產品從裡到外“拆解”得清楚明白，很快收獲了十多份意向合作咨詢。

工業品直播受眾圈層小眾，對主播專業度要求極高。此前的直播中，公司主播常遇到技術問題答不上來的情況，錯失了不少潛在客戶。

今年5月初，參照邯鄲“專家型”主播的成功經驗，北方中星組織企業高管、技術骨干等全員“轉型”走進直播間。深耕行業18年的劉滿學，成為首位上陣的“技術型”主播。

“過去總覺得展會上才有目標客戶，沒想到，直播間裡不少網友的提問也很專業。相比過去一張張遞名片、自報家門作介紹，這種直接而深入的交流更容易獲得信任。”劉滿學說。

以“廠長帶貨”為核心思路，北方中星讓企業負責人和專家直面鏡頭，粉絲黏性和信賴度顯著增強。目前，北方中星已開展“廠長帶貨”直播12場，場均觀看人數較之前增加了20%。

相較普通主播，業務經理手握更多客戶資源。此前，北方中星與一位客戶對接了兩年，但客戶因無法實地考察，遲遲未下訂單。

能否帶客戶線上逛工廠？打開即時通信軟件，業務經理黃亞飛直接變身主播，從原料庫房、生產車間到成品檢測區，邊走邊介紹公司的生產標准與質量管理體系。僅兩天后，客戶便敲定800根鑽杆訂單，成交額達30萬元。

“專家懂技術，高管有資源，借工業品直播的東風，我們將這兩項優勢充分發揮出來。”楊慧說，為拓展更廣闊的海外市場，公司已“試水”俄語直播，下一步將結合南美、中亞、東南亞等重點市場需求，謀劃打造多語言工業品直播矩陣。

產業鏈抱團開播，上下游共享資源

不久前，北方中星採用“車間實景+產品拆解+技術答疑”形式，聯合正遠鑽採、騰達鑽孔等產業鏈企業，共同開啟直播。

“上下游企業聯合出鏡，不僅能對客戶疑問提供‘一站式’解答，還打通了產業鏈對接渠道，共享了潛在客戶資源。”楊慧說，當天直播間吸引5615人次在線觀看。

除共享直播資源外，北方中星還積極開放自身產業資源，通過原材料集採和關鍵工序、設備、檢驗檢測等共享，引來百余家裝備制造企業開展協作。

6月23日上午，得知自己需要的零部件已加工好，優博林（河北）機械設備有限公司董事長陶德明專程趕到北方中星。

陶德明手持便攜式硬度計，俯身抽檢剛下線的一批花鍵軸，逐一記錄檢測數據。很快，他露出滿意的笑容：“硬度、尺寸全部達標，光潔度超過預期。”據了解，這批精度要求嚴苛的花鍵軸由該公司設計，將用到新研發的錨固鑽機產品上。

“錨固鑽機上的關鍵零部件品類繁雜，單為花鍵軸添置加工設備、增加技術人員，對公司來說不劃算，找小企業代加工，質量又無法把控。”陶德明說，刷到北方中星直播間后，他了解到對方企業的過硬實力，決定交由他們生產。

共享不僅讓上下游企業聯系得更加緊密，同行間也由競爭變為合作。

在北方中星理化實驗中心，粗糙度輪廓儀、拉力試驗機、沖擊試驗機等設備一應俱全。“通過共享檢測平台、研發資源，我們讓宣化岩土工程裝備產業集群內的中小企業可以輕裝上陣，放開手腳搞創新。”實驗中心負責人馬立召說。

今年以來，宣化選定鑽機鑽具、工程機械等6大類200余種產品，持續壯大工業品直播企業庫，推動解決渠道單一、客源有限、市場拓展成本高等難題。以工業品直播賦能產業集群向“新”而行、向“質”圖強，今年前5個月，宣化岩土工程裝備產業集群實現營收65.14億元、利潤2.54億元，同比均有較大增長。（記者霍相博、許衛兵、郭曉通）